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详细描述

培训背景

为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?

为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?

为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?

为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

……

业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加


培训收益

1. 培训是很贵,但不培训更贵;

2. 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

3. 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

4. 换一种思路,你的产品将更好卖;

5. 换一个方法,你的产品将卖得更多。

6. 换一种谈法,你的客户将买得更多。

7. 调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

8. 改个小政策,让赚钱的人多一倍;

9. 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

更多好处,参加学习后体会更深刻。


课程大纲


第一部份 老客户深度挖潜

  • 1、如何让老客户产品涨价?
  • 低利润的客户是企业的包袱;

    13个涨价的理由总结


  • 2、如何让老客户采购不同产品?
  • 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

    如何设计3种成交提案?3种追销提案?


  • 3、如何让老客户提前预定?

  • 4、如何让老客户加大最低起订量?

  • 5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

  • 6、如何挽回“断约”客户?

  • 7、如何“对标”竞争对手的老客户?
  • 竞争对手给自己指明方向;

    如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?


  • 8、如何“锁住”老客户?
  • 为什么客户的“背叛”是一种常态?

    不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;


    第二部份 新客户开发

    第一章 新客户开发策略

  • 第一节 发现客户

  • 谁是客户?找到精准客户群

    客户在哪?选择精准鱼塘

    谁还知道?联合一切可以联合的力量开发客户

    计算单位客户成交时间与成本


  • 第二节 吸引客户

  • 如何给客户一个无法拒绝的理由?针对决策层、管理层、操作层如何设计?

    客户问题清单;没有问题,就不会有需求

    客户痛苦清单;没有痛苦,就不会立即行动

    客户决策障碍清单;没有障碍,今天就会购买


  • 第三节 粘住客户

  • 粘人粘心,攻城先攻人;

    如何给客户“涂胶水”?

    精确传播,找到精准“水龙头”


  • 第四节 主要竞争对手分析

  • 1.如何跟高端比?

    2.如何跟中端比?

    3.如何跟低端比?

    4.如何跟替代者比?


  • 第五节 证据准备

  • 不要让客户信任你,而要信任证据;

    12种证明清单;

    如何写客户见证?


  • 第六节 成交客户

  • 方案制作

    一、如何描述核心产品?

    二、如何强调产品的独特性?

    三、如何设计“超值赠品”?

    四、如何强调稀缺性与紧迫性?

    五、如何强调值这个价?


  • 第七节 客户传播

  • 如何让客户帮AG真人国际游戏传播?


    第二章 如何开发新的区域、领域?

  • 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
  • 谨慎试点,重点进攻,有效复制,迅速扩张;

  • 第三章、新客户转化率提升要点;

  • 1、如何提升有效电话沟通率?
  • 2、如何提高客户预约面谈率?
  • 3、如何提高预约成功率?
  • 4、如何提高成交率?
  • 5、如何提升VIP客户转化率?
  • 6、如何提高VIP客户转忠诚率?
  • 7、如何提升毛利率?

  • 第四章、杠杆借力

  • 进不了门,找不到人怎么办?
  • 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
  • 向谁借力以及如何借力?

  • 第三部份 业务员自我潜能挖掘

  • 1.如何提升内在动力?

  • 2.如何发现个人瓶颈?

  • 3.梳理销售流程,制定工作标准;
  • 客户准备与标准要求;

    电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

    与客户建立信任关系的标准与关键动作;

    样品与方案的标准与要求;

    客户考察与体验标准与要求;

    客户应酬与接待标准与要求

    商务谈判标准与要求

    技术洽谈标准与要求

    销售跟进标准与要求

    售后服务标准与要求

    账款催收标准与要求


  • 4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

  • 5.业绩差的销售员如何提升工作积极性?

  • 6.如何让工作时间更有价值?

  • 7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?

  • 8.业务员客户拜访量细化与要求;

  • 第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

    第一节 客户价值分类

  • 如何给客户分类?
  • 根据客户分类做行动计划;
  • 如何判断客户的信誉与支付能力?

  • 第二节 客户内部角色分析

  • 2.1 客户内部角色定位与分析
  • 决策人追求什么?

    采购者追求什么?

    技术人员追求什么?

    具体使用者追求什么?

    第三方机构的人追求什么?

    前期为什么一定要见到决策者?


  • 2.2谁才是关键的人?
  • 满足“关键人”的10个条件;

    不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

    有些“小角色”是否应该单独跟进?

    案例:得罪老板亲信的后果。


  • 2.3客户内部关系与立场
  • 竞争对手与客户不同角色的关系;

    客户不同角色内部关系与立场;

    某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

    某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?


  • 2.4个人与组织利益
  • 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

    对个人的利益体现在哪些方面?

    为什么采购专员阻挡我见决策人?


    第三节 客户最佳采购时机

    在非采购时机的逼单是一种骚扰;

    在什么情况下购买时机才会出现?

    如何创造采购的时机?


    第四节、说对话,对客户需求要进行确认

    基层、中层与高层的需求点是不一样的;

    不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

    不要把猜测当成事实;

    提前采购与即时采购;

    批量采购与实量采购。


    第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

  • 5.1 为什么要了解情况对手?
  • 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

    业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

    你是在跟竞争对手抢客户;


  • 5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

  • 5.3 四种竞争情形分析;

  • 5.4 谁为你提供信息?
  • 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

    大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

    哪些人可以培养成为线人?

    线人为什么会帮我?

    需要线人提供哪些帮助?




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